מאת מיכה שנהב, יועץ ומנחה התנהגותי בארגונים, מרכז טל
המנהלים הבכירים בכל ארגון מצפים ומקווים כי מנהל המכירות החדש יביא, תוך זמן קצר יחסית, עלייה נראית לעין בהיקף המכירות וכמובן באיכותן. והעיקר: שלא יכביד עליהם עם דרישות חריגות. זמן החסד הניתן על ידי מנהלים בכירים למנהל מכירות לעולם לא יהיה ארוך במיוחד.
העובדים הותיקים בצוות המכירות של המנהל החדש, כמה מפליא הדבר, מצפים ומקווים כי הוא יביא עימו שינוי בגישת ההנהלה לצרכים שלהם. והעיקר: שלא יכביד עליהם עם דרישות חריגות. זמן החסד הניתן על ידי צוות אנשי מכירות למנהל חדש מעולם לא היה ארוך במיוחד.
וכך, עם הרבה חיל ורעדה מכניס את עצמו מנהל המכירות אל בין הפטיש והסדן. לא קל. לא פשוט.
קיימות מספר שאלות ופעולות ניהוליות אותן שווה לוודא לפני ובמהלך תקופת הניהול הראשונה כדי לצלוח אותה בהצלחה, תוך בניית תשתית טובה להמשך הדרך.
- לאן, בעצם, אני נכנס?
בין אם צמחת במחלקה ובין אם הנך ייבוא מבחוץ, בדוק עם עצמך עד כמה אתה מכיר את הנפשות הפועלות בה, את התרבות המחלקתית ואת אופי המכירה בה היא מתמקדת. מענה אישי לסוגיות מסוג זה, יאפשר לך לקבל החלטה הקשורה בעיקר לכושר ההישרדות שלך לאורך זמן בתפקיד, תוך שמירה על מוטיבציה והגדלת הסיכוי להניע את הצוות לתוצאות מכירה גבוהות.
- בשביל מה, בעצם, אני צריך את זה?
בין אם יש לך ניסיון קודם בניהול ובין אם מדובר בתפקידך הניהולי הראשון, בנה לעצמך את רשימת הרווחים הפוטנציאליים שלך מהתפקיד וכן את רשימת המחירים אותם, להערכתך, תאלץ לשלם במהלכו. קידום, אתגר והערכה הם רווחים שווים אבל אולי אינך זקוק להם כרגע. לעומת זאת, שעות עבודה ארוכות יותר, לחץ של יעדים גבוהים והתמודדות עם צרות אישיות של מחלקה שלמה עשויים להיות מחיר אשר תהיה מוכן לשלם.
- איך, למעשה, אני מתחיל?
בין אם רצית את התפקיד ובין אם פנו אליך על מנת שתיקח אותו על עצמך, הקפד לייצר תיאום ציפיות מלא עם הממונים עליך בכל הנוגע להגדרת האחריות שלך, יעדי מכירה לתקופה הראשונה, סגנון התקשורת המקובל עליך והאמצעים להם תזדקק על מנת להצליח. מהלך מסוג זה יבטיח לך גיבוי משמעותי יותר למהלכים מסוימים ויוריד ממך לחץ של ציפיות לא ריאליות.
רשימת פעולות ראשונות של מנהל מכירות מצליח
- במידה ומתאפשרת חפיפה מסודרת עם קודמך בתפקיד, שאב ממנו מקסימום טיפים ומידע אותם יוכל להעניק לך. שאל אותו שאלות, נהל לעצמך רישום של נקודות חשובות ואל תתפתה לחשוב כי הנך 'יודע כל'.
- במעמד בו תודיע למחלקה על כניסתך לתפקיד, וודא כי הנך מוכן היטב להעברת מסר ידידותי תוך פרגון לפעולותיו של קודמך בתפקיד. תוכל ליצור מתח בריא במחלקה על ידי כך שתיידע אותם כי בתקופת הזמן הקרובה, לאחר שתלמד ותכיר את כל הנתונים, תחליט על פעולותיך.
- את מרבית התקופה הראשונה הקדש ללמידת התוצאות הקיימות, הקשבה לשיחות טלפוניות, שיחה אישית עם מנהלי דרג הביניים, ראיונות אישיים עם אנשי מפתח במחלקה, יציאה לשטח עם אנשי מכירות והכרת תהליך הגיוס של אנשים חדשים.
- הקפד לא להיות 'מוטה' מאמירות תככניות שתשמע בתקופה זו בחדרי חדרים. איש מהם לא יבטיח לך נאמנות.
- בנה תוכנית פעולה, אותה תציג בפני המנהלים שמעליך. הקפד לוודא כי היא כוללת מטרות לטווח ארוך ולטווח קצר וכן רצף של פעולות קונקרטיות אותן תבצע כדי להשיג המטרות הללו.
- תן אפשרות למנהלים מסוימים או לנציגים אשר להערכתך, עשויים לפגום בתהליך אותו הנך בונה, להירתם למטרות שלך או לחילופין – להיפרד מהמחלקה בכבוד.
- כעת אתה כבר 'עמוק' בשלב העשייה. נהל את המחלקה על פי התוכנית שבנית, תוך הקשבה לשינויים אפשריים ושמירה על יחסי אנוש טובים עם אנשיך.
בהצלחה